我是如何运营阿里巴巴国际站的？

我的阿里巴巴国际站运营效果

先看看结果，这个账号用了6个月时间，才出来效果。

上个月（2020年4月）有1326个询盘，与同行优秀相当。

总点击量和自然点击量比同行优秀略高。在4月7067个点击数中，P4P的大约有720个，占比约10%。

P4P的关键词全部出的底价，所以点击单价在3～4元之间。一般来说，都会低于4元。

我的阿里巴巴国际站运营思路

首先，看预算。

如果公司能做到日烧1000元P4P，甚至更多，我一般称为“氪金玩家”。这种账号的运营重点是烧P4P，与绝大多数账号运营方法是不同的。

另外一种，就是普通玩家。除了每年29800元的金牌会员费外，再追加80元/天的P4P费用，合计约6万/年的费用。

我相信，大多数公司都是普通玩家，也正是这样的账号才需要运用经验和技术进行“运营”。

以下的运营方法，就是建立在“金牌会员 + 80元/天P4P”的基础之上的。80元/天是阿里国际站P4P的最低日预算，即最低消费，没办法再低。

第1步：准备产品图片、视频和资料

主图：最好为白底，不能白底则需要纯色背景。最低800×800像素分辨率，建议1000x1000pixel，最好为正方形。这样的图片，不仅可以用于阿里国际站，还可以用在亚马逊Aamazon等其他B2C站点。不带边框，不带logo。如果需要，后期再加。一共6张。张数实在不够，用公司介绍图片来凑。
视频：分一短一长两个版本。短的45秒以内，用于主图视频。长的几分钟，用于详情视频。因为详情视频不能在手机端查看，而短的主图视频可以，所以，短视频的前1/2介绍产品，后1/2介绍公司。
产品资料：要有文字说明和表格内容。再准备一些FAQ。文字内容可以适当多一些，表格内容一定要有，不然产品质量得分达不到4分。

此部分资料是否合格，有个最基础的判断标准——在后台发一个产品，产品质量得分得高于4分（绿色）。低于4分的产品在自然排名时属于第二梯队，要第一梯队排序后才轮到第二梯队。因第一梯队（高于4分）的产品数量众多，当得分低于4分时，基本得不到曝光、点击和询盘。

当然，别担心，4分质量得分非常容易达到。

第2步：收集关键词

对于阿里国际站运营而言，收集关键词的地方有三：

关键词指数
P4P后台
引流关键词（老版叫“我的词”）

其中，前两者只需收集一次，引流关键词则是每周都需要收集。收集好后，发产品进行覆盖。

这里有个常见误区，那就是使用Google Keyword Planner或其他第3方关键词工具收集关键词，并发产品。网上也有各种“十大”、“八大”收集关键词的方法和渠道。

这其实是错误的。其他平台的词在阿里国际站上并不好用。

以Google为例。同样是找厂家和批发货源，用户在Google上会用“产品 wholesale”、“产品 factory”等批发类词。而在阿里国际站上，用户则会直接搜索产品名。

这，就是不同平台之间的关键词，不能通用的原因——用户搜索习惯不同。

第3步：发产品

产品的发布，有两个地方比较重要。一是标题怎么写，二是详情怎么写。

说说阿里国际站的标题怎么写。

阿里有三个官方指导：

在这三个指南里提出了一个标题格式，即：

格式：营销词 + 属性词 + 产品中心词 + 使用场景
长度<=50个字符（含空格）。50字符 = PC端1行，app端2行，各种营销页面2行。
举例：2017 hot 16GB White MP3 player for women

怎么说了，这种标题的写法有效果，但不是最佳的……

上面这个标题，如果我们把它看成由2017, hot, 16GB, White, MP3 Player, Women六个词元组成，理论上可以覆盖“1 x 2 x 3 x 4 x 5”，共120个以MP3 Player为词根的关键词（排列与组合）。当然，只是理论上，实际上有词是没有人搜索的，所以，覆盖的有搜索的关键词数大约在10～20个之间。

这样的标题只能说“好看”，但并不好用。

最佳的标题写法是什么呢？

先看看官方说明：

系统是模糊匹配搜索，标题和关键词中包含买家的搜索词都是会搜索出来的。但是匹配度越高，信息质量越好，排名将会越靠前；
产品名称包含关键词，但需注意不要出现关键词的堆砌。

翻译一下，当客户在alibaba.com搜索某个关键词后，系统执行提“模糊匹配”，即：只要标题和关键词里包含了客户搜索的词的产品，都可以参加排序——忽略中间间隔的其他词和顺序。即：

客户搜索16GB MP3 player（忽略间隔）和women mp3 player（忽略顺序）时，“2017 hot 16GB White MP3 player for women”这个标题都可以参与排名。

如果标题写得太短，只使用约50个字符，能匹配的关键词比用完128个字符的少很多。

所以，最佳的标题写法是：

标题的128个字符尽量用完，词元不能重复。
产品与产品之间，覆盖不同的关键词。

标题说完，说说详情页的写法。

详情由两部分组成。前一部分是产品的文字信息、表格和少量图片，后一部分是工厂的介绍和图片。这里要说两个与主流观点不一样的地方。

一是，产品的详情图片不用太多，不要将产品的所有细节都展示出来。详情里，包含一张产品图片即可，甚至可以一张都不包含。详情页上太多详情图片，看起来像零售，而非批发（或OEM）。再者，对于专业客户来说，主图里几张不同角度的主体图片，已经能看明白。

我们的详情页是为了吸引专业的、批发客户，所以，在产品讲清楚的前提下，要重点介绍定制、批发和生产能力，而不是产品细节。

要做现货（RTS）的话，阿里国际站不如aliexpress, wish, lazada, ebay等其他零售平台有优势。

二，详情页好不好，不是我觉得，老板觉得，公司觉得，而要以测试结果为准。与美工、业务同事一起，头脑风暴，做出十版甚至更多版本的详情页，进行测试。以最后的测试结果为准。

最后，发产品时，除了上面两点、产品质量得分4分以上，还要注意避免违规——扣分。一般来说是标题里包含了违禁词所导致。

违禁词，不同行业，违禁词不同。要一边运营，一边收集。

第4步：提高自然排名

如何提高产品的自然排名？

用最简短的话来说，共两点。一是店铺权重，二是买家偏好。其中，前者占40%，后者占60%。两者统称“数据积累”。当然，这个比例是各方猜测，无官方数据支撑。

店铺权重

店铺权重的提升，最简单和最有效的方法是“刷信保”。具体刷法有两种，一是引导新客户在线下单并付款，另一种是“搬单”，即把线下订单挪到线上来。

当信保金额上升时，最明显的感受就是所有产品的自然排名整体都在提高。

买家偏好

买家偏好有5个数据决定，曝光量、点击量、点击率、询盘量以及询盘率。

还记得前提说标题的写法不？总体而言，能匹配20个关键词的标题肯定比匹配10个的能拿到更多的曝光量、点击量、询盘量。（看整体，正相关）。

一个标题，匹配的关键词多 > 曝光量多 > 点击量多 > 询盘量多。大致如此。

第5步：P4P的使用

因为一天只有80元的费用，所以我们采取的是出底价的策略。多数关键词的底价约为3～4元。80元的费用，可以拿到20+个点击。这还是在出底价的前提下。

如果要去竞争前5、前3，有些大词，几十元一个点击，80元只够几个点击……

所以，我们的P4P不是用来引流的，而是用来收集关键词的（前文提到的“引流关键词”）。每周收集引流关键词，加入到P4P，出底价。如果没有这80元/天的费用的话……对不起，我做不到。

我的点击量是698个 x 3.44元的点击单价 = 2401元。2401元一个月，与80元/天的预算一致。

看看top 10用了多少钱？

2024.3 x 17.68元 = 35789.6元。也就是说，top 10在4月的平均P4P花费是35789.6元，是我P4P花费的14.9倍！

3.5万/月的P4P费用，平均一天1166元P4P费用，就是我之前说阿里巴巴国际站的“氪金玩家”。

第6步：重复

每周，我们都在“引流关键词”中，收集最新的关键词，发布产品进行覆盖，查询排名。

有排名的关键词，一般为说是上首页，就不管了。没上首页的词，我们再进行优化，直到上首页为止。

一些常见的错误观念

错误1：过分看重“曝光量”。

在培训中，一般会说“曝点反”（曝光、点击、反馈的简称）。这导致很多公司在考核运营工作时，将曝光量也做为KPI来考核。

其实，曝光量是最虚的，也是无用的。

如果只为应付曝光量的考核，只需要在P4P以底价竞价也几大词，就能看到曝光量飞涨。

曝光量上去了，但点击量还是一般，那就是点击率降低了，这叫“买家偏好低”，不利于积累数据和提高自然排名。

错误2：如何将P4P里的关键词匹配星级提高到四星或五星？

去年在听一场约800人的阿里线下课时，有人提出了这个问题。拥有4个阿里国际站账号的演讲嘉宾的答案是“六处一词”，即：

在标题、关键词、自定义属性、详情页、包装、运输里，一切可以出现文字的地方，埋入关键词。简称“六处一词”。

现场，嘉宾用肯定的语气，四个阿里账号和一年大几千万的业绩做背书，分享出这个经验，让我听完哭笑不得……这是错的，完全没用。

只需要按照这个方法测试一下，就知道有用还是无用。前后就几分钟的事情……

正确答案是：

要提高某关键词P4P匹配星级，只需要将该关键词放在标题最后面即可。这样匹配出来的产品，最低3星，大概率是四星，甚至五星。

对了，运营小白会为了优化自然排名，纠正P4P的匹配星级。其实，P4P匹配星级与自然排名完全没有关系，只与关键词出价有关系。

错误3：只看询盘量。

询盘量和TM咨询量，是运营工作的结果，看重这个是没问题的。但要了解运营工作的进度，则要以“点击量”来界定。

前面已经提到，曝光量太虚，也容易操纵。那就剩下点击量这个指标。

对于我个人的运营工作来说，第1个会改进的指标就是“点击量”。点击是询盘的前提。不管询盘率再低，只要有足够的点击量，询盘多少是有的。

同时，如果要改进询盘转化率，提升询盘，点击量太少的话，是无法进行工作的。比如，一天只有几个或几十个点击量，每天只有1个或零点几个询盘。这样小的数据量，是无法进行询盘转化率地测试、优化和调整的。

一般来说，当我们的日点击量在100～200之间时，就可以考虑开始优化询盘量了。

结尾

最后，我以一个段子结尾。我以我的名字担保，这个段子是真的。

曾经，部门有个阿里运营新手。

我问：运营工作的计划是怎样的？

答：先把产品重新编辑并发布一下，要达到4分以上的产品质量得分，同时覆盖一下关键词。此步完成后，再进行其他优化。

问：这个过程需要多久？

答：一个产品15分钟，后台大约有3200个产品。

我掐指一算，1小时修改4个产品，每天实际工作6小时，每月工作22天。3200个产品，要6个月才能修改完……

其实，做为一个有经验的阿里运营人员，这个工作可以缩短到几周，甚至几天……

同样是10年工作，有些人积累了10年不同的经验；有些人，只是把同一经验重复了10年。