上周日（22日），去中山参加了Tess外贸Club的线下聚会。
分享嘉宾叫Adam，分享的主题是《利用社媒，免费开发百万订单！》。说说个人听完分享的感受。
一、基本信息
整个分享由3个订单实例和嘉宾做领英Linkedin的心得构成。
产品是太阳能和LED类产品，批发和工程订单兼有。
二、客户从哪里来？
Adam的客户从社媒上来，比如facebook, instagram, twitter和Linkedin等，包括google搜索。
这些渠道都有一个特点——免费，因为创业初期没钱，所以他选择“不花钱”的渠道。
三、如何建立信任？
因为客户主要在中东、非洲和东南亚，所以他的主要联系工作是平台、whatsapp或wechat，邮件反倒处于次要地位。
高频：没事儿就给客户发消息，个人生活动态，比如吃了啥、在哪儿玩等等。熟悉了后，还给客户送各种小礼物。
持续时间长：他的订单，全是两三年前加上的。中间一直各种联系或曝光——平台发帖子，让客户看到，此为一种曝光。
四、如何成交？
举实例。
回复客户询价时，Adam一封邮件写了6个点，上了15个附件，还附有图表。专业的气息扑面而来。
客户问：“我付了钱，你不发货怎么办？”
他回了8个点，上了14个附件。
在有认识（至少照面）两三年的情况下，如此专业的邮件是拿下客户的杀手锏。
面对印度客户的砍价，他拒绝了。过三四天，看客户不回复了，于是主动去撩客户。客户又砍价，再拒绝。再主动撩，再拒绝。在无数次的来回拉扯中，终于搞定客户。
我的感觉是，adam就是一个倒追帅哥的美女——怕客户不来（消息），又怕客户乱来。既不想断了联系，又不想表现得很主动，哈哈哈哈。
五、SOP
SOP（Standard Operation Procedure，标准作业流程）。
Adam分享了他的一个文件夹（如上图），里面有29个文件夹，包含公司logo、介绍、报价单、潜在客户、培训资料、周报等等。总之，就是日常工作中的SOP。
有了这个文件夹，几乎所有日常工作都能从里面调用。要报价单，从里面找；要培训员工，从里面找；要干任何事情，里面基本都有。
从SOP的角度看，任何企业都是由若干个SOP组成。每个人负责不同的SOP，就有了不同的岗位；要培训员工，其实就是让他们尽快上手这些SOP。
六、领英开发经验
Adam分享的独家经验有：
- 想开发哪个市场，就在介绍里写上哪个国家。比如“xx partners in USA, Philipines”等；
- 写很多技能和证书在profile里。这里的要点是，一些证书名字都是自己起的；
- 让其他用户写recommendation；
- 加入各种groups。
- 志愿者经历：为某世界500强企业当Solar Engergy Consulant。当讲到这里时，嘉宾说，这个经历“不能说”。哈哈哈哈。
七、“鱼塘”策略
“鱼塘”这个词现场出现过一次，我不确定是嘉宾说的，还是我与身边的VIP嘉宾聊天时提到的。分享听到2/3时，我满脑子都是这个词。
Adam的销售策略总结起来就2个字“鱼塘和养鱼”：
- 挖鱼塘：构建潜在客户池。具体来说就是通过社媒体、Google等（免费）渠道，加上一大批客户，不管这些客户是在社交平台上，还是whatsapp里。
- 养鱼：养鱼是需要喂食的。我们定期联系客户、给客户发消息、发报价单等，就是给客户投食。
- 等鱼儿上勾：等客户上门询价或咨询业务上的问题。
只看成交环节是相对轻松的，但整个养鱼的过程是辛苦的。这个过程，少则一年，多则两三年。如果一旦完成，只要不换行，后续都可以持续享受鱼塘的益处。
如果你看过我对保险经纪人张晨的采访，你就会明白，他俩的做法是一模一样的。
如果没看过，建议你抽时间听一下我与这位百万年薪保险经纪人的聊天。
八、如何能快速成交？
现场有小伙伴提问：“如何能快速成交？”
Adam斩钉截铁地回答：“这个快不了。”
东北人特有的豪爽和直接劲儿，让在场的人都哈哈大笑起来。
九、总结
今天的文章略长，如果只能记住几个点的话，我会记住两个关键词：“鱼塘”和“这个快不了”。