运气，是成功者的谦词；命运，是失败者的借口。
楼主说的外贸，大概率是指批发和代工的传统外贸吧？
理解你会这么想，毕竟人都是非常擅长欺骗自己的动物。一件事情想破头想不出原因时，最自然的解释就是运气、命。因为没道理的事情多，需要运气和命出场解释的地方也多，所以，算命永远都会有市场，甚至还有“科学算命”。
外贸B2B，因为周期长、各环节缺乏数据，更难于量化分析，去寻找原因。所以，外贸B2B从业者更容易相信运气。
今年是我做传统外贸的第12年，我不信运气、命。我相信：概率、小概率事件以及运气。好吧，我说的运气和你运气肯定不是一回事儿。
为了便于理解，就拿我以前团队里的业务员A和L的举例。
运气好的A
A是团队里公认运气好的人。性格开朗，爱笑，爱撒娇。
我说的撒娇不是女性娇媚地向异性放电，而是那种可当着众多同事，直接对着异性使出来，并且很自然，不会引起其他女性反感的那种撒娇。甚至，稍微年龄比她大一点的女性，都会欣然接受，把她当团队里的小姐妹，照顾她，让着她。
她这种本领是因为有亲哥，且在家倍受呵护而练习出来的。这种技能已经流淌在A的血液里。好吧，我承认，我是她的男上司，很吃这一套。
好了，说回正题。
A在2011年9月就入职公司了，开始做外贸业务员。当时她刚毕业，短期内换了多份工作。在被父亲嘲笑任何工作都干不长后，有些随意地找了一份工作就认认真真地干了起来，到了当时的公司。
我入职该公司是2014的事儿，一起共事约3年。我对A的评价是：
- 业务上，经验丰富，进攻性强，做事追求完美。
- 性格上，开朗，爱笑，擅长“撒娇”。
运气差的L
L是团队里最认真的一个，她自认为运气差。
L的产品专业知识非常扎实，是团队里对产品了解最全面、到位的一个。我刚入职公司时，会经常问一些产品上的问题。偶尔一些问题，其他业务员都解答不了时，我就会去问L，她一般都能给我靠谱的解答。
L是2012年2月入职公司的，比A晚了5个月。
我对L的评价是：
- 业务上，严肃、认真，做事情一丝不苟，产品专业知识过硬。
- 性格上，严谨，同时略显缺乏灵活性。偶尔说话有点“直”，会让人尴尬。
为什么是A运气好，L运气差？
2012年，A入职公司没多久，就迎来了她人生最大的一个客户C。客户C当时也刚创业，订单从几百元、小几千元，经过两三年的发展，到小则约十万，多则几十万。
特别说明一下，当时我做的是首饰。首饰是一个毛利偏高，订单金额偏小的行业。一个优秀但运气不暴发的业务员，一年的销售额约为300万RMB，能给公司创造约90万毛利。
如果运气暴发一下的话，一年400～500万RMB，给公司可以创造120～150万毛利。
在我2014年入职时，A的大客户C就开始持续地下单，平均一年下来约300万。有了这一个客户作保障，再努力开发一下展会、阿里国际站上的客户，A一年大约能完成400～500万RMB。公司因为统计规则的原因，这一客户的业绩并不显示在下面的统计数据中。
这个客户从2012年接触到，到现在，2021年了还在下单。客户C从公司采购的是半成品，半成品还要发到义乌给中间商S加工成成品后，再拿到国外去卖。
A和中间商S，就靠着这一个客户完成了财富积累。A靠着提成，在佛山买了套小公寓，在老家买了套房子。中间S更是在义乌买了大房子，大车车。
我说的大车车不是BBA，是揽胜和保时捷。
A先讲到这儿，我们再来看L。
L比A晚到公司5个月，长期以来，业务中游。甚至在2013年底，老板一度想开除她——业绩一般，还不会说话，偶尔一句话能把老板气死。
到了2014年，老板对L的态度就是180度大转弯了，因为L开发出了他的大客户，也是那两年公司最猛的客户。有了这个客户，L的业绩排名一下子由中间1/3上升到第1位，并甩开原来的top sales一大截。
公司当时最高一档的业绩提成是3%，490万一年，提成约14.7万，再算上6K底薪和一年约6～8万资金。2014年，L到手的薪资约合30万。
我很清楚地记得当时L私下给我讲了一句话：老大，这下我再也不会为了钱，看任何人的脸色了。
当时的L家人生病，天天找她要钱。2013年，老板也天天甩脸色给她，嫌她业绩差，惹人烦，动了开掉她的念头。嗯，到了2014年，剧情就反转了。
好了，说了这么多，运气好与坏的区别来了。
A的大客户从2012年接触开始，到2019年订单才开始下降，且到今年（2021年）还有，只是非常小了。
反观L。
L的大客户到2014年接触到，到2016年上半年，订单就突然急剧萎缩。原因是欧元大幅贬值，幅度高达30%。
同样是碰到了大客户，A的大客户年业绩与L相当，生命周期长达7年。即，一个客户一年算300万，长达7年，给她带来了2100万的销售额。同时，因为大客户来得早，早早地就过上“月入过万”或“月入两万”的日子。同时，老板开心，也特别喜欢A，在公司经常夸A是有福气的人。
L的大客户，虽然比A的略大，算400万一年吧，但生命周期只有两年半。400 x 2.5年 = 900万业绩。同时，因为客户来得晚，差点被公司开除。
什么是我说的运气？
运气好就是，小概率事件（大客户）不仅发生了，而且发生得早，早早地享受了“运气好”的各种好处。运气差就是，小概率事件发生了，但它发生在你生命的后期，且持续时间短。
无论运气的好坏，它的本质都是概率。
人生中最美好的时间，都缺少钱的支持。多少还是有些遗憾的。所以张爱玲才说：“成名要趁早。”
我们要承认，自己控制不了概率的大小，也不能控制它什么时候发生，唯一能控制的就是基数。通过自己日复一日，年复一年地做工、开发客户，提高客户基数，在海量的新客户中，去碰那个小概率事件。没办法做到开门红，那就让那个小概率事件早点到吧。
碰到了，你的外贸业绩或者生意就上一个台阶。碰不到，还得停留在原来的水平。
外贸业绩的“二八定律”
“二八定律”是一个广泛存在的分布规律，放在外贸B2B的业绩上也一样。
稍微有点经验的外贸业务员都明白，光靠客户数量多业绩是起不来的。业绩要成为公司的top，一定要手里出了一两个大客户。这一两个大客户，完成了全年业绩的80%～90%。
二八定律不是说“20%的客户带来80%的业绩”，而是说“占比非常低的客户完成了绝大部分业绩”。5%的客户完成70%的业绩，也是二八定律。
对于传统外贸来讲，接到询盘、跟进询盘、打样、接批量单、做货、出货、收款等，所有环节都是人肉跟进的。同样跟进一大一小两张订单，所耗费的精力和时间是不一样的。大单因为金额高，数量大，公司重视，工厂配合，其实比小单更容易做！
所以，外贸业务员面对客户时，“好大喜功”、“嫌贫爱富”这都是非常正确和自然的。不要怪销售有着一副势利的嘴脸。换成你是业务员，你也一样——利益使然。
如何正确看待运气、概率和小概率事件？
既然80%的业绩是由20%的大客户完成的，那我们为什么不只跟进这几个大客户？
这是典型的幸存者偏差。
未来是难以预测的，客户未来的销售额也很难预测。我们能做是有策略地分配精力和依照概率行事。
这话太抽象，让我拆开了来讲。
假如我们一共有500个客户，我会把客户一分为三，并且每一类客户使用不同策略。
- 小客户：建立时间短、规模小、小气且穷（如果有见面并打过交道的话），这种客户我们用最少的时间跟进，如果当天有多个客户要跟进，他们属于最后跟进的那种。无论他多么紧急的邮件，我肯定不会为他熬夜。
- 大客户：下过单且订单占据业绩比重大、没成交但在谈订单比较大。这种客户是我们衣食父母。不仅他的邮件、消息、订单第一时间回复和处理，而且即使是半夜收到客户邮件或消息，也要回复并处理。我们做外贸一般不熬夜，熬夜也只为这种正在下单、下大单的客户熬。
- 中型客户：订单一般、建立时长一般、规模一般的客户，或者无法归到前两类的客户。这种客户是我们重要的鱼塘（基数），当大客户没下单时，全靠他们。因为他们属于要耐心跟进的类型。是否熬夜跟进他们，全看心情，哈哈哈哈。
我根据自己的经验，事先对客户进行了大、中、小的分类，并且对每一类客户使用不同的策略。毕竟，一天工作时间只有8小时，个人的精力也是有限的，不可能将有限的时间，投入到无限的客户开发中去。只能将有限的精力，划成三份，依据客户未来可能的产出，或多或少的投入。
这里还有两个重要细节。
事先划分，事后调整
我们对客户预先的大、中、小划分，有可能是错的。如果发现分错了，纠正即可。拘泥于分类可能出错，而不对客户进行等级划分，是愚蠢的。因噎废食，说的就是这种。
这种事先划分和事后调整的过程，就是“执行、反馈、调整”的过程，这就是学习的过程，精进的过程。
依照概率行事
即使我们把客户分了等级，但我们的大客户可能会出另外两个等级中冒出来。出现这种情况，只能说小概率事件发生了，并不能否定我们对客户进行分类这一策略的意义和正确性。
生活中有太多意外，我们不能因为特例、个案而否定整体。
我们在做任何一个选择时，都是先看有几种选项，再对每种选项的概率进行预估，然后选择概率最大的选项去执行。如果押中了，我们高兴。如果押错了，不必气馁，同时调整下次预估的概率即可。但，下次，还是押概率最大的选项。
这就是我说的“依照概率行事”：
- 做任何决策时，心中有多个选项，对每个选项进行概率预估。
- 每次选择概率最大的选项行事。
- 根据现实的反馈，调整自己下次的概率预估值。
- 继续预估和选最大概率的选项行事。
虽然生活偶尔会给我们意外，让小概率事件发生，但这并不代表我们要选择、押注小概率事件。就像，每期彩票都会开出头奖，但没有人把摸彩票当成发家致富的手段，当成事业来做。
什么是开放的头脑？
不对世界和事物进行简单的黑白二分，能看到有多种可能，就是开放的头脑。
什么是与时倶进、学到老学到老？
不固守已有经验，而是根据最新的事实，调整自己对每个选项的概率预估，并做为下次预估的起点，这就是与时俱进。
对，这是数学里的“贝叶斯定理”，在生活中的运用。
总结
曾经有一段时间，我非常迷信“周易算命”，并且还花了好几千请大师替我算了好几次。我请的是人在美国、专门研究周易的教授算命，是不是很洋气？哈哈哈哈。
现在我已经不再迷信这一套。
回过头来看，那是我对生活非常缺乏掌控感的一段时间。因为没有掌握感，因为不知道自己接下来的日子能不能过得好，也想不出摆脱现状的方法。强大的无助感让我把希望寄托在了命运上。所谓“一命二运三风水”，所以就算命去了。
经过最近3年的生长，我已经不再相信这些。我相信的就是上面说的概率。
我不能决定手里有哪些牌，也不能决定对手会出哪张牌。但我可以想明白有哪几种可能和每种可能的概率，然后按概率最大的可能去应对。
如果我押对了，局面就会好一点。如果押错了，我调整我的预测模型，下次预测基于这次改进之上。周而复始。
如果我刚好押对，你来采访我，我会说：运气好。如果我押错了，我也不会说：运气差、命运不公。我笑一笑，然后调整预测模型，准备迎接下次选择。
心中有概率，不忽视小概率事件，但永远依照概率行事，这就是我的“运气观”。
感谢你能看到这里。
祝，生长！